Disintermediare dalle OTA: i benefici per il Paese.
Sui media è sempre più frequente la notizia che vede le OTA nell’occhio del ciclone, in quanto tacciate come autrici di una “pseudo-cannibalizzazione” dell’offerta turistica. Da qui all’impellenza di disintermediare quanto più possibile, il passo è necessario, ma non così breve.
Essendo una delle realtà turistiche più rappresentative in Italia, ECV Group ha scelto di aprire nel 2012 un proprio canale di vendita diretta online, sviluppando quanto in autonomia la vendita di propri pacchetti rivolti al cliente finale. Una scommessa non semplice, che vede la prima realtà d’Italia per fatturato e presenze, sfidare di giganti del web, come TripAdvisor, Google e Booking. Obiettivo: ritagliarsi uno spazio di visibilità importante sui motori di ricerca nella vendita di case mobili o piazzole nei migliori villaggi vacanze d’Italia.
A tre anni di distanza, il trend derivante dal BOL sul sito ecvacanze.it ha registrato un incremento fino al 35% a cospetto del 65% della vendita indiretta tramite agenzie online. Queste cifre sono rappresentative anche in termini di contributi versati allo Stato Italiano. Difatti, riuscire a massimizzare la vendita diretta, significa oltre che evitare il pagamento di una commissione importante alla OTA di turno, non delocalizzare la vendita di un servizio “made in Italy” (perlopiù organizzato e fruito interamente in Italia) ad una realtà che non paga i contributi nel nostro Paese, e che quindi manifesta interessi relativi al miglioramento dell’offerta turistica nazionale.

Misurazione dell’efficacia sul web, oltre che estetica.
ECV Group ha adottato una vera e propria “serialità” nello sviluppo dei progetti online. Ogni piattaforma atta alla vendita (che sia di una camera, di una piazzola, di una casa mobile, o di un tour organizzato) è accompagnata da veri e propri “Usability Test”, materia non proprio conosciuta in Italia, ma di uso comune negli States, che permette di rispondere in maniera scientifica alla banale domanda: “un sito è funzionale oppure no?”.
In tal modo, la modellazione della struttura di un sito viene avviata solo dopo aver analizzato il processo decisionale dell’utente tipo, ed averlo comparato con altri siti competitor in base a indicatori di performance rappresentativi (“KPIs”). Come “competitors” sono intese non soltanto compagnie operanti nel turismo openair, ma realtà web nel caso che per affinità, caratteristiche di acquisto, processi possono essere equiparabili al servizio, e quindi prese a campione.

Competitivi, ma snelli.
“Riuscire a mantenere un’offerta competitiva online oggi è un’impresa non di poco conto – afferma Claudio Cardini, Amministratore Delegato della holding -. Negli ultimi 5 anni, la nostra realtà ha però cambiato marcia adottando una strategia di “lean thinking”, presa in prestito dai processi manifatturieri (e nata con Toyota), che si basa sull’eliminazione degli sprechi e su una reazione alla domanda “Just in Time”. I risultati si vedono anche in termini di traffico sul sito www.ecvacanze.it, che ad oggi annovera oltre 1,5 mln di visite uniche annue.
Occhio di riguardo deve essere sempre orientato sul prodotto/servizio offerto: noi vendiamo un’esperienza di soggiorno, quindi emozioni. Più volte ci è stata posta la domanda “qual è il segreto del vostro successo in così poco tempo?”. Rispondiamo sempre allo stesso modo, anche se può sembrare banale: nessuna formula magica, solo riuscire a mantenere un giusto equilibrio tra qualità del servizio e prezzo adeguato. E questo attraverso un’offerta turistica spalmata tra località marine e città d’arte (assieme collezionano il 60% delle presenze in in Italia)”.